“12臺(tái)產(chǎn)品全線中標(biāo)、3000萬元訂單收入囊中?！边B日來，徐工塔機(jī)訂單不斷，喜事連連。2013年，面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的行業(yè)形勢(shì)，按照徐工集團(tuán)王民董事長(zhǎng)在塔機(jī)調(diào)研時(shí)提出的“抓好產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)塔機(jī)倍增”的指示，徐工塔機(jī)始終堅(jiān)持“聚焦市場(chǎng) 聚焦客戶”的工作主線,搶抓機(jī)遇、細(xì)分差異化市場(chǎng)，以提升市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，不斷加快全國銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及配套件基地的布局，2013年上半年銷售收入逆勢(shì)突破，同比增長(zhǎng)177%。徐工塔機(jī)開啟特色營(yíng)銷新格局
　　一、開疆拓土贏得銷售滿堂彩
　　為進(jìn)一步提升機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)效率，增強(qiáng)企業(yè)前瞻市場(chǎng)的敏銳度和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的敏捷度，徐工塔機(jī)從優(yōu)化內(nèi)部營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)著手，成立營(yíng)銷公司，下設(shè)五大職能部門及六大業(yè)務(wù)部門。為快速轉(zhuǎn)變銷售模式，適應(yīng)市場(chǎng)需求，設(shè)立代表處、開發(fā)經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，完成了由業(yè)務(wù)人員直銷模式到代表處加經(jīng)銷商“兩條腿走路”的“直經(jīng)結(jié)合”模式轉(zhuǎn)變。同時(shí)細(xì)分市場(chǎng)，有效策劃，充分調(diào)動(dòng)內(nèi)外部資源，舉辦產(chǎn)品城市推廣會(huì)10場(chǎng)，對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻暨M(jìn)行直接拜訪，加強(qiáng)與各主要城市重點(diǎn)租賃公司的溝通，挖掘塔機(jī)潛在市場(chǎng)。尤其針對(duì)西南市場(chǎng)，徐工塔機(jī)搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，快速開拓，2013年1-7月成功銷售產(chǎn)品近千臺(tái)，位列塔機(jī)區(qū)域銷售第一名，開創(chuàng)了銷售史的新記錄，徹底打破了西南地區(qū)塔機(jī)市場(chǎng)的空白。
　　二、營(yíng)銷利器搶占市場(chǎng)大客戶
　　為突破客戶融資瓶頸，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，塔機(jī)依托徐工集團(tuán)及起重機(jī)械事業(yè)部資源，籌劃建立融資平臺(tái)，進(jìn)軍融資業(yè)務(wù)，增加融資租賃合同的辦理工作。
　　憑借融資租賃業(yè)務(wù)這一營(yíng)銷利器，徐工塔機(jī)客戶群體已由原來單一的小客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橐宰赓U商為主的大客戶群體，在行業(yè)市場(chǎng)整體下滑的態(tài)勢(shì)下，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)上揚(yáng)，不僅確保了客戶資質(zhì)的優(yōu)良性，更保證了應(yīng)收租金的正?；厥?。今年上半年，徐工塔機(jī)正式啟動(dòng)銀行按揭業(yè)務(wù)，其靈活多樣的付款方式給客戶帶來了更多的實(shí)惠和價(jià)值，廣受客戶的認(rèn)可與支持。目前，已有客戶通過按揭方式成功辦理塔機(jī)貨款，為按揭業(yè)務(wù)的推廣打開良好局面。
　　三、售后服務(wù)“滋補(bǔ)”品牌含金量
　　售后服務(wù)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“第二戰(zhàn)場(chǎng)”，更是贏得客戶口碑的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，自融入徐工集團(tuán)起，徐工塔機(jī)圍繞起重機(jī)械事業(yè)部“服務(wù)攻堅(jiān)戰(zhàn)”這一中心思想，一系列的銷售服務(wù)變革舉措先后展開，從前期的單純售后服務(wù)向售前、售中前移，打造售前、售中、售后服務(wù)一體化、全方位、全過程的跟蹤監(jiān)控。
　　今年上半年，徐工塔機(jī)重新梳理服務(wù)部組織架構(gòu)，新增50多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，增加了區(qū)域服務(wù)經(jīng)理、服務(wù)組長(zhǎng)，投入服務(wù)車輛，全力保障客戶所需。其次，持續(xù)推進(jìn)服務(wù)備件網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。截止目前，已增設(shè)備件網(wǎng)點(diǎn)近40個(gè)，下半年將規(guī)范外部備件庫使用與管理，定期檢查各備件庫管理臺(tái)賬，分析現(xiàn)有服務(wù)、備件網(wǎng)絡(luò)，系統(tǒng)考慮備件發(fā)運(yùn)問題，由被動(dòng)式服務(wù)逐步向主動(dòng)預(yù)防式、超值式方向發(fā)展，形成專業(yè)的服務(wù)創(chuàng)收價(jià)值鏈體系和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，打造行業(yè)一流服務(wù)品牌。
　　徐工塔機(jī)融入徐工集團(tuán)之初，雖然力量較薄弱，但始終跟隨徐工的腳步大踏步的前進(jìn)。依托強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)，徐工塔機(jī)將不斷探索變革轉(zhuǎn)型的發(fā)展道路，為實(shí)現(xiàn)“打造國內(nèi)領(lǐng)先、全球知名的塔機(jī)企業(yè)”打了一劑“強(qiáng)心針”。