研墨，鋪紙，表演開始。

　　在技術人員的操作下，一臺型號為XE35U的金黃色小型無尾式挖掘機提筆有力，落筆有神，鏟斗上固定的黑色毛筆在潔白的宣紙上輕松流暢，揮灑自如，猶如一位功底深厚的書法大家。在各國觀眾的凝神屏氣中，“中國徐工”，四個大字赫然入目！

　　現(xiàn)場掌聲雷動……

　　這一場景，來自于4月11日開幕的德國慕尼黑BAUMA展上。在這場全球最大、享有“國際工程機械奧林匹克運動會”盛譽的頂級展會上，縱然大牌紛至，眾“星”云集，但徐工集團的展區(qū)前，卻一直是人頭攢動，贊嘆之聲亦不絕于耳。

　　被譽為“城鎮(zhèn)精靈”的徐工XE35U挖掘機除了揮毫潑墨，展示中國傳統(tǒng)筆墨文化的意趣，還演繹了“穿針引線”、“沙里淘金”的中國功夫，在狹小的空間內魔幻旋轉，將挖掘機的穩(wěn)定性和微動性展示得淋漓盡致，更為“世界徐工”綻放出了奪目的光彩。

　　而這也只是其中一款展品而已。作為國內第一個參加慕尼黑寶馬展的中國工程機械企業(yè)，這已是徐工集團第9次參與盛會了。此次，徐工集團攜旗下9款產品亮相，涵蓋了起重機械、土方機械、樁工機械、道路機械和挖掘機械等，陣容豪華。

　　尤為值得一提的是，此次的展品專門針對歐洲市場設計研發(fā)，全部通過歐III、歐IV標準，并采用了符合歐洲用戶審美習慣的全新涂裝以及噪音和排放控制標準，其技術水平、可靠性足以與國外品牌相抗衡，而其中的XCA100_E全地面起重機、LW1100K、XE35U更是全球首發(fā)，在性能上全面領先對手。

　　除了強大的產品軍團，同期徐工集團還派出了幾百名技術人員前去交流學習。

　　今日陣仗之豪華，無法不令人想起1992年徐工首次參加第23屆寶馬展時的“寒酸”。當年，徐工只在一個毫不起眼的犄角旮旯里，擺了一個十平米的小小攤位，放了幾把椅子，掛了幾張產品圖片，相較卡特彼勒、小松等享譽世界的工程機械大玩家，用董事長王民的話形容，可謂是“篳路藍縷”、“蓬頭垢面”，而那種初見國際大舞臺的震撼與驚訝，就跟劉姥姥進了大觀園一樣。

　　“那時候產品真的是走不出去。無論是外觀、可靠性還是技術水平，和世界工程機械強國相比，我們的產品真是不能看?！睍r隔多年，憶及當時，王民尤歷歷在目。

　　但時移世易。今日今時的參展產品已從望國際品牌之其項背升級到了與其硬碰硬的同臺打拼，而矢志不移創(chuàng)新化和國際化兩大戰(zhàn)略的徐工，也早已成長為中國工程機械行業(yè)規(guī)模最大、產品品種與系列最齊全、26年穩(wěn)坐行業(yè)之首的排頭兵企業(yè)，并在世界工程機械行業(yè)里躍升至第5位，成為與頂尖巨頭相抗衡、擁有一定話語權的中高端世界品牌。

　　目前，徐工集團9類主機和3類關鍵基礎零部件市場占有率居國內之首；5類主機出口量和出口總額持續(xù)占國內第一；汽車起重機、大噸位壓路機銷量全球第一；產品出口至174個國家和地區(qū)，并在巴西、俄羅斯、澳洲、中亞、中東等市場占有率居前3位；此外，還在全球建立了280多個代理商，10大備件中心，8大制造基地，5個國際研究中心，真正地實現(xiàn)了從研發(fā)設計、生產制造、到銷售服務互為協(xié)同的國際化布局。

　　而憑借強大的品牌影響力以及高精尖的制造實力，在開展第一天，徐工便捷報頻傳：先是泰國客戶現(xiàn)場定下了RT55E越野輪胎起重機和XCA100_E全地面起重機，并當場舉辦了交車儀式；緊接著，來自土耳其、比利時、波蘭的客戶，與徐工現(xiàn)場簽約了批量出口的訂單；其他八臺展品也漸次被歐洲客戶訂購一空。這些，也再次印證了，徐工集團在全球尤其是在要求苛刻、門檻極高的歐洲市場，已經得到了廣泛認可。

　　當前徐工的海外收入已達到27%。即便全球經濟形勢低迷，工程機械行業(yè)一片“凄風苦雨”，但2015年徐工依然創(chuàng)造了品牌與自營出口雙第一的奇跡，可以說，其打造世界級品質的產品、建設世界頂級企業(yè)的國際化戰(zhàn)略已經卓有成效。

　　“1992年參展時，外國人會先問我們是不是日本人、韓國人，再問是不是香港人、澳門人，沒人會問是不是中國人，因為，他們根本看不起中國人和中國產品?！钡?次參加慕尼黑寶馬展、有著從“被輕視”到“受尊重”完整經歷的徐工進出口公司歐洲部部長張晶明，形容自己是“悲喜兩重天”，“現(xiàn)在我們許多產品已出口歐美，而且當?shù)赜脩艉徒涗N商認為我們的產品，如挖掘機、起重機的技術、質量和性能已與歐美產品不相上下，甚至有些性能還強過他們——徐工產品已完全可以與歐美產品同臺競技了，對此，我們很自豪?！?

　　戰(zhàn)略協(xié)同 助推產品正向研發(fā)

　　李克強總理在出訪歐洲時曾說到：“如果你要建高鐵、核電，在同等質量下，用中國的裝備可能是建設最快、成本最低的，我有這個底氣?！笨偫淼脑捳Z重心長，背后是整個國家對制造業(yè)飽含深情的期待。

　　而如何從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”，將“德國制造”與“中國速度”完美對接，是國內工程機械行業(yè)必須經歷的轉型和變革。作為中國工程機械全球拓展的領軍企業(yè)，徐工集團一直肩負帶領“中國制造”走向世界的使命。

　　作為工程機械的主戰(zhàn)場，歐洲在整個產業(yè)中舉足輕重，同時由于對產品性能和環(huán)保要求極高，歐美市場已成為檢驗世界各大工程機械廠商產品品質的試金石。

　　為了更好地推動“中國制造”“走出去”，“自2010年后徐工通過收購兼并和對外投資等形式布局全球，構建了覆蓋五大洲的營銷服務網絡，組建了歐洲、美國等五大海外研發(fā)中心和歐洲采購中心，在德國、巴西、美國、印度、奧地利等地擁有了制造基地，在烏茲別克斯坦、波蘭、哈薩克斯坦、馬來西亞、伊朗等國建立散裝件工廠，還并購了混凝土機械跨國企業(yè)德國施維英公司和歐洲2家零部件公司，形成了研發(fā)、制造、銷售和服務的完整國際化產業(yè)鏈布局?！毙旃みM出口有限公司總經理劉建森介紹說。

　　其中，建設專注于中高端產品的巴西綠地項目，收購德國老牌巨頭施維英公司，設立主攻液壓、控制元件、傳動裝置的歐洲研發(fā)中心，這三個里程碑式事件，為徐工實現(xiàn)國際化奠定了堅實基礎。

　　尤其是徐工歐洲研發(fā)中心的成立，其與之前并購的德國FT公司、荷蘭AMCA公司、德國施維英公司，在研發(fā)及運營上形成了強有力的戰(zhàn)略協(xié)同，助推徐工歐洲國際事業(yè)全面開拓，在歐洲真正實現(xiàn)了研、采、銷一體化。

　　而借由輻射全球的國際化研發(fā)平臺，徐工不但吸引了德國和歐洲的高端人才加入，還通過密切合作全面開展了新產品開發(fā)、產品適應性、共性技術及實驗技術研究等，培養(yǎng)了國際化、正向的技術研發(fā)理念。

　　事實上，此次在寶馬展上向世界展現(xiàn)的，即為徐工按照全球最嚴格的歐美標準、協(xié)同全球資源進行正向研發(fā)的結果，代表了中國工程機械行業(yè)研發(fā)的最高水平，堪稱是中國制造向中國創(chuàng)造轉變的一個縮影。

　　“過去的參展產品不是歐洲主力機型，都是按照中國標準和市場開發(fā)再針對國外需求做性能改進的，但此次，我們跟國際研發(fā)團隊共同合作，從研發(fā)開始便站在全球最高的標準體系上。”徐州重型機械有限公司副總經理單增海告訴記者。

　　以其針對歐美高端市場全新開發(fā)的四軸極致化百噸XCA100_E全地面起重機為例。該產品按照歐美最高的標準法規(guī)和市場需求進行設計，在國內獨一無二地通過了世界上最嚴苛的道路汽車法規(guī)認證，同時采用模塊化設計，還可根據不同區(qū)域配置不同的發(fā)動機排放，是真正意義上的全球機型。

　　同時，徐工還打破產品孤島，在工程機械行業(yè)內第一家真正實現(xiàn)了對產品的平臺化研發(fā)和管理，即先定義產品平臺，從自有技術出發(fā)研發(fā)零部件和子系統(tǒng)，最后再研發(fā)整機?！安煌谥罢w參照國外產品的逆向研發(fā)，這種正向研發(fā)模式，搭建在自有的專利和技術之上?！眴卧龊娬{說。

　　比如其獨創(chuàng)設計的、已申請了世界專利的大載荷單橫臂獨立懸架系統(tǒng)，全面提升了XCA100_E在不同路況尤其是狹長及較差路況下的越野能力。若遇坑洼路面，兩側輪胎可單獨跳動，以保證操作的穩(wěn)定性。車輛還可高速通過直徑18m的彎道，越障高度達0.5m，爬坡能力提升了60%。

　　還有其全新研發(fā)的水平雙臂銷單缸伸縮系統(tǒng)，采用7節(jié)60mU型主臂，最大起升高度可達88m，作業(yè)性能全面領先標桿10%左右。再比如其突破傳統(tǒng)起重機操作理念、原創(chuàng)研發(fā)的起重機智能臂架技術，實現(xiàn)了工況的自動規(guī)劃，極大提升了起重機系統(tǒng)操控的自動化程度與安全性。

　　正是這些獨有的技術支撐了徐工的產品創(chuàng)新。除此外，徐工還做了大量的工業(yè)設計和人性工程分析，從單純的功能設計、性能設計，延伸到了產品的舒適度和人機交互設計上，其專業(yè)團隊更是用了三年時間來開發(fā)人機交互系統(tǒng)。

　　而這些努力也在XCA100_E上得到了充分展現(xiàn)：該設備更加人性化，其在業(yè)內首發(fā)的G一代單屏人機交互平臺，達到了轎車級水平，實現(xiàn)了操作人員與車輛的友好對話。

　　另一款遠跨重洋的RT55E越野輪胎起重機，也是徐工在正向研發(fā)模式下與德國資深研究機構深層合作的結晶。

　　該產品歷經3年多的虛擬仿真和優(yōu)化設計，并輔以全方位、多工況的系統(tǒng)性測試與評估，在全球范圍內獲得30多項專利，實現(xiàn)了多模式轉向時車輪轉角的精確控制，并解決了超大軸載荷車輛在復雜路況下多個車輪協(xié)調轉型的難題，還獲得了歐洲CE、北美cTUVus認證，使我國成為繼日本、美國后第三個能研發(fā)大型越野輪胎起重機的國家，移動式起重機研發(fā)能力全面進入世界一流水平。

　　“投資，融合，創(chuàng)新，是徐工進入歐洲歷程的總結和展望?！睂Υ?，徐工集團副總經理、徐工歐洲有限公司總經理李鎖云表示，徐工希望在歐洲建立穩(wěn)定的企業(yè)，為當?shù)厣鐣暮椭C幸福做出貢獻，融入歐洲，和歐洲伙伴的協(xié)同，實現(xiàn)戰(zhàn)略和管理創(chuàng)新，產品和技術創(chuàng)新，采購價值鏈創(chuàng)新，從而為全球提供物超所值的高品質的徐工產品。

　　而也正是基于這樣的出發(fā)點，2013年，徐工獲得了德國北威州2013年度“最佳投資獎”，成為首個獲此榮譽的中國企業(yè)。

　　扎根本土 實現(xiàn)產品高端定制

　　“這次我們參展的LW800KN、LW1100KN大噸位裝載機產品和 180K小型輪式裝載機，已經分別被土耳其、法國和波蘭客戶訂購了。而早些年，由于水平檔次距離歐美高端產品都比較遠，產品展完就轉給第三方拉到非洲、中東、南美洲等市場消化了——這也體現(xiàn)了徐工海外戰(zhàn)略的轉型，”徐工機械副總裁、鏟運機械事業(yè)部總經理楊東升表示，過去我們在國際市場上主要是面向發(fā)展中國家和新興市場做中低端產品，現(xiàn)在則是面向歐美中高端市場，主攻價值鏈上附加值比較高的中高端產品。

　　徐工在海外市場上目標非常明確。因為，在發(fā)展中國家及新興市場，說到底還是中國人之間的PK，盡管隨著國內產能的大量轉移，出口量一直在增加，但其競爭層次始終不高，而產品服務和后市場也在讓人深惡痛絕的價格戰(zhàn)中被犧牲掉了。

　　“因此，必須要與國內競爭對手拉開差距，打出差異化，向小松、卡特這些標桿企業(yè)全面對標并與其競爭。真正與國外高端品牌抗衡，才能提升我們在國際市場的地位?！睏顤|升分析說，當前市場需求在減少，但競爭層次在提高：客戶的結構在變化，留下來的基本上都是有價值的大客戶，同時他們也更看重產品全生命周期內使用的總成本，即性價比。

　　“這就是所謂的供給側改革，必須要抓住機遇，加快市場、產品、技術轉型，從中低端市場的同質化產品、通用技術往高端發(fā)展?！睏顤|升表示，以鏟運機械事業(yè)部為例，徐工正瞄準歐美市場，主動往金字塔高端走。

　　而由于各國的氣候環(huán)境、地貌特征、經濟社會形態(tài)各不相同，“本土化”就成為工程機械企業(yè)國際化的首要議題。而徐工的研發(fā)就很接地氣。其鏟運機事業(yè)部直接利用了歐洲研發(fā)中心的液壓、傳動等關鍵零部件技術，以及美國研發(fā)中心在整機集成、工作裝置機構的全局優(yōu)化方面的創(chuàng)新設計，同時搜集并消化著歐美的技術標準、準入門檻，結合當?shù)毓r推出了高端的“私人定制”。

　　“我們有專門團隊消化歐美的市場準入和標準要求，在美國呆了一年多，與當?shù)貦C構聯(lián)合研發(fā)共同設計更具備美國元素、符合當?shù)厥褂昧晳T的產品技術，甚至具體到了爬梯、扶手等小細節(jié)?！睏顤|升稱。

　　所以，LW800KN、LW1100KN堪稱是徐工扎根當?shù)?、全球協(xié)同研發(fā)理念的一次集中體現(xiàn)，實現(xiàn)了大型輪式裝載機設計和制造技術上的突破。從傳動系多功能匹配控制系統(tǒng)，到新型翻車保護結構等的各種技術創(chuàng)新，極大提升了裝載機的技術性能和工作可靠性，而部分性能指標甚至超過了國外同類產品的先進水平。

　　也正因此，一直使用沃爾沃設備的全球最大水泥生產商拉法基，在考察了徐工后，改變了長久以來對中國產品不屑一顧的態(tài)度，迅速為其波蘭工廠訂購了LW1100KN。

　　“從2008年開始，我們在6噸以上的大噸位轉載機上持續(xù)投入，并形成了全系列成熟可靠的產品，且持續(xù)保持銷量第一。而也正是通過多年來在國內礦山、港口的大批量使用所積累的豐富經驗，以及長期跟國際品牌對標所掌握的先進技術理念，我們這次才敢于亮劍寶馬展，挑戰(zhàn)一直都被國外壟斷的高端市場！”楊東升很是自豪。

　　另一款被稱為“全能機王”的展品XE210C履帶式液壓挖掘機，亦是徐工依據前期歐美市場近千條需求反饋信息進行的定制化設計。通過自主開發(fā)的多功能機具智能控制系統(tǒng)，它能實現(xiàn)破碎、剪切、清除、壓實、銑刨、推運、夾送、抓取、鏟刮、疏松、吊裝等多種作業(yè)，可廣泛應用于土石方工程、水利建設、市政道路施工、管線鋪設等建設和生產領域，在國外很受歡迎。

　　還有現(xiàn)場身手靈活、展示“中國功夫”的XE35U等，它們在研發(fā)設計過程中，都借助了美國研發(fā)中心搜集、分析的大量數(shù)據，以及歐洲研發(fā)中心的核心零部件，并深度融入了當?shù)毓こ虘煤陀脩舻男枨?，充分滿足了當?shù)赜脩糇非蟾涌煽?、更加高效、更加舒適、更易維護和全生命周期最佳回報的期望。

　　“因為，在國外評價挖掘機好壞的只有兩個人:操作員和維修員?！毙旃ね诰驒C事業(yè)部副總經理張宏告訴記者說，做北美項目時，在與當?shù)卮砩?、用戶的多次溝通策劃中，調研組發(fā)現(xiàn)當?shù)靥貏e流行拇指鉗，就迅速作出改進，在設備上加裝了拇指鉗，使東西夾得更加牢固；針對卡塔爾高溫、大震動、多灰塵的沙漠環(huán)境，以及地表石頭多但又不允許使用炸藥的苛刻工況，徐工推出了兼具防護和散熱的破碎型挖掘機。

　　而有針對性地開發(fā)適應不同市場的質量過硬產品，這樣的例子在徐工舉不勝舉?！爸耙驗椴淮_定用戶習慣，我們底氣有些不足，但真正調研了解歐美市場后，我們發(fā)現(xiàn)，用戶的要求我們都能滿足，技術上沒有問題。”張宏底氣十足。

　　強化服務 塑造世界級品牌

　　“預計今年工程機械行業(yè)的出口整體會下降20%左右，但徐工的變化幅度不大，中國工程機械行業(yè)出口第一的旗幟依然會在我們手中?！眲⒔ㄉ嘎?，今年1~2月，在海外一些區(qū)域徐工的個別產品銷量已經翻了一番。

　　這份信心首先來自于徐工完整的國際化布局。幾大研發(fā)中心、數(shù)個制造基地的優(yōu)勢自不必提，其堪稱最寬的產品線，此時也充分展現(xiàn)了東方不亮西方亮的優(yōu)勢，再加上其涵蓋了2000余個服務終端、6000余名技術專家、5000余名營銷服務人員的龐大、高效且密集的銷售和服務網絡，為其打造優(yōu)質服務、提升服務標準、增加老客戶的滿意度與美譽度打下了堅實基礎。

　　發(fā)展期重銷量，低谷期保服務。高性價比的產品和不斷升級的技術和研發(fā)實力，是爭取用戶最強有力的手段，而優(yōu)質的服務則是穩(wěn)固用戶、維護雙方長期合作關系的保證。

　　徐工不斷對服務理念進行升級。實施精準強保服務，重點細化主動服務周期和項目，提升包內主動服務率，降低三包損失率和故障發(fā)生率，打造零距離服務；強化研發(fā)的售前服務功能，針對客戶個性化需求快速形成設計解決方案，形成個性化訂制差異化優(yōu)勢；與海外經銷商一起強化服務培訓，使得徐工海外服務“品牌化”“體系化”；通過“服務全球行”和“全球操機手關愛”等措施強化服務及時性和準確性，讓客戶實實在在體驗價值營銷和服務。同時，徐工還分析客戶選擇模式，以為客戶提供整體解決方案為引領，加快從產能拉動型向資產運營型和后市場服務型轉型，推出了培訓、租賃、二手車等業(yè)務。

　　而說到服務，不得不提的就是徐工基礎工程機械有限公司堪稱管家式的售前售后手中一條龍服務了。

　　這是國內首家實現(xiàn)旋挖鉆機自主研發(fā)、生產，并穩(wěn)居樁工市場占有率第一的生產廠家。由于其產品特殊，且各國工況不同，該事業(yè)部設置了一支懂銷售、語言好、設計綜合能力強的15人團隊，在全球7大區(qū)域長期蹲點，并成立了30人的專業(yè)出口產品服務隊伍，還選定了20多位技術人員專注于適應性改進，針對國外不同需求設計開發(fā)不同產品。

　　“目前，我們的產品已升級改進到了第五型，可以說，不管什么情況我們都有相應的解決方案。”基礎公司副總經理張忠海告訴記者，而為此，公司還推薦了25人專門去地質大學學習地層結構。

　　與此同時，該公司還設置了一個提供做預算、講工法、選購機型甚至找工程等各種指導的工法研究所，并外聘了一支包括有施工經驗的老客戶、高校老師和承攬工程的機頭在內的50人專家團隊，負責為客戶提供保姆式的一站式服務，可謂是有求必應。

　　雖然多品種少批量，但由于設計好，配套足，產品過硬且服務到位，該企業(yè)在徐工集團中畝產毛利率最高，5年內產值從2億多元飆升到20多億元。此次其展出的金剛戰(zhàn)士XR220DⅡ旋挖鉆機，憑借低油耗、套管施工能力強、鋼絲繩使用壽命長、安全可靠性高、易于維護保養(yǎng)等特性，在哈薩克斯坦、敘利亞、土耳其、東南亞等地廣受認可，并在土耳其同等噸位旋挖鉆機市場份額中占有率穩(wěn)居第一。

　　其次，徐工的這份信心與歐洲市場的變化密切相關。對此，十多年來一直專注歐洲市場的張晶明很有發(fā)言權。他告訴記者，歐債危機之后，歐美客戶對價格更為敏感，要求也更加實惠了，尤其是在工程機械的購買上，他們討價還價的程度甚至比非洲還厲害。但與此同時，徐工產品的評價正在被升級，甚至其在土耳其的一直“低人一等”的經銷商也“被看得起了”。

　　歷來對產品要求非常高的西歐市場，也有了可喜變化——今年以來，徐工的產品已經在荷蘭、愛爾蘭實現(xiàn)了批量銷售?！拔易罱菰L歐洲最保守的客戶時，他們坦承，你們的產品技術都達到了我們的要求，而且價格比較適中，我們能接受。”

　　“歐美市場的客戶忠誠度非常高，一定要有鐵棒磨成針的勁頭?！睆埦鞲懈牛兄Z重于泰山，我們必須要以優(yōu)異的產品質量、技術水平和快速服務讓客戶放心，同時還要緊跟世界潮流，將排放標準從歐三B升級到歐四，同時，在滿足質量要求的前提下，進一步提高國產化率，夯實我們的性價比競爭優(yōu)勢。

　　如今，在世界各地，隨處可見耀眼的“XCMG”和光彩奪目的“徐工金”：在卡塔爾，徐工產品正在全力參與建設2022年世界杯足球賽場館；在泰國，徐工的產品正在助力該國水電項目建設；在老撾的礦開發(fā)、印尼的鐵路建設、土耳其的管線施工、埃塞的機場建設等項目上，徐工產品也都是當仁不讓的主力軍，為促進世界各地的經濟發(fā)展，貢獻著力量。

　　不重一時一地得失，但求做得百年老店。今年在國際市場上徐工將控制好市場風險，同時穩(wěn)中求進，對重點區(qū)域加大投入，對重點項目加大跟蹤，并力求聯(lián)合中資企業(yè)抱團出海?！拔覀兊哪繕耸窃凇濉崿F(xiàn)集團海外收入占50%，成為全球信賴、具有獨特價值創(chuàng)造力的世界級企業(yè)！”

　　“從1992年第一次踏出國門參加寶馬展，我們就沒有回頭路了。”劉建森很坦誠。