20世紀90年代初，正值國際集裝箱運輸業(yè)進入成熟期，國際市場對裝卸機械需求旺盛，全球集裝箱起重機市場呈繁榮趨勢。而當時中國的大型集裝箱起重機基本上依靠進口，很難自行生產，更無力占領國際市場。應市場而生的振華重工，初生牛犢不怕虎，從一開始便瞄準了國際市場的制高點，首次成功“搶灘”加拿大溫哥華港之后，目光開始輻射至美國市場。

振華重工整機運輸船運載4臺當時世界最大集裝箱起重機途經美國金門大橋

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美國市場“通行證”

當時的世界集裝箱起重機市場基本呈三足鼎立態(tài)勢，全球95%以上的市場份額由日本、歐洲、韓國的知名企業(yè)覆蓋。一家無名的中國小企業(yè)要尋求國際市場的業(yè)績，簡直是一個不可能完成的任務。但振華重工憑著獨到的戰(zhàn)略眼光，大膽確立其市場目標——進入美國市場：美國是集裝箱起重機的故鄉(xiāng)，頗具“德高望重”之勢；在振華重工誕生之時，美國已退出起重機制造市場，沒有本土企業(yè)參與競爭。

1994年，振華重工在國際招標中一舉中標，為美國邁阿密港制造4臺超巴拿馬型岸橋，這是振華產品首次進入美國，也是中國大型集裝箱機械首次進入美國市場。對于這寶貴的第一單，振華人全力以赴確保優(yōu)質按時交貨，并委托荷蘭的一家公司承擔整機運輸。但這家公司索價奇高，且船期無法滿足公司要求。如果產品不按時運輸，振華重工將面臨每天高額的罰款。但當時世界上僅荷蘭的這家公司擁有叉裝船和海上整機運輸能力。在進退維谷之際，振華重工做出了一個重大而又驚人的決定——打造自己的整機運輸船，并購買了一艘舊船自行改裝。次年便如愿以償，振華重工使用自行設計改裝的整機運輸船“振華2”輪運載邁阿密岸橋成功首航美國?！斑@讓公司很不一樣?！闭袢A重工副總裁劉啟中介紹道，“至今，重型設備制造業(yè)中沒有一家公司像振華一樣，擁有自己的遠洋運輸船。”

“振華2”輪運載ZPMC岸橋前往美國邁阿密港

1995年，振華重工奪得美國塔科瑪和奧克蘭港兩項港機訂單。鑒于首臺岸橋的優(yōu)異性能，在之后的幾年中，奧克蘭港向振華重工追加到14臺岸橋，其新添設備基本上全部采購了振華重工的集裝箱起重機?！捌鋵?，產品進入每一個港口都非一帆風順”，劉啟中感慨道，“奧克蘭港的項目就頗為曲折”。奧克蘭港項目屬政府采購，要求相當嚴格，并聘請了兩家著名的咨詢公司負責設計審查。

在項目設計半年后，兩家咨詢公司的專家們對振華重工的工程師們千辛萬苦設計出的圖紙幾乎無一認可，還向振華重工發(fā)出嚴重警告。面對交貨期的緊迫壓力和工作無法展開的困境，振華重工派出了幾名優(yōu)秀工程師赴奧克蘭現場辦公?！八麄冏饬艘婚g便宜的房子，白天與專家們溝通，晚上回到住處修改圖紙，每天睡覺不到幾個小時，”劉啟中回憶道，“但是圖紙還是未能通過審查?！边@些專家們都是年近古稀的資深人士，而振華重工的工程師們不過是三十左右的年輕人，在美國專家的眼里是“沒帶胡子的”——振華重工看出了美國專家眼中的談判雙方的資歷差距，于是，邀請并勸說專家們到上海實地考察。

專家們接受了邀請。在上海的談判席上，振華重工邀請了國內的資深教授客座。在這場“對等”的談判席上，圖紙很快通過了美國專家的審查。在美國市場歷經波折的征戰(zhàn)，最終換來的是亮眼的國際市場業(yè)績，此后，振華重工在國際競標中再也不受資質質疑。

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中國港機“席卷”美國

1997年，振華重工奪得中遠集團和美國SSA聯合采購的用于長灘港的6臺岸橋訂單。為了將6臺起重機一次性運抵長灘港，振華重工又改造了一艘大型整機運輸船“振華4”輪。所有出口產品均自己運輸，既降低成本，又能夠確保準時交貨。強大的整機運輸能力成為振華重工的核心競爭力之一。美國人驚奇地發(fā)現，只有一家公司準時交貨，這就是中國的振華重工。

1998年，振華重工勢如破竹，在美國市場共拿下了全年6個港機項目中的5個。在美國市場連中5標的消息引起了全球轟動，世界權威雜志英國《WORLD CARGO NEWS》為此驚呼：ZPMC“席卷”美國。2000年，振華重工又獲得美國長灘港12臺岸橋訂單，這是當時世界最大的集裝箱起重機訂單。在國際市場上面對數十家競爭對手，能在如林強手中屢屢中標，振華重工究竟有何秘訣？“產品質量與國際知名的港機制造公司一樣好，而且價格相對便宜，公司還有經得起考驗的市場業(yè)績”，劉啟中如是說，“更為重要的是，公司可以完全按照用戶的需求進行個性化設計，滿足所有用戶的個性化需求，這是振華重工最大的特色。”

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在美國市場贏得關注

2002年5月1日，振華重工的整機運輸船運載4臺當時世界最大的集裝箱起重機途經美國金門大橋，前往奧克蘭港。起重機頂端距橋下只有30厘米，必須選擇低潮位過橋。不僅是振華重工，舊金山市也高度重視。為避免車輛負重后使橋面輕微下降，舊金山市臨時關閉了金門大橋，禁止所有車輛過橋。美國媒體出動了3架直升機從不同角度拍攝，進行實況報道，美國電視臺向全美報導了此事。舊金山市市民都到兩岸一睹中國起重機的風采，許多老華僑激動得熱淚盈眶?！鞍稑虿渲鴺虻走^去”是當時舊金山當地的一篇新聞報道寫出的題目。

機會垂青于努力奮斗者。從一家名不見經傳的小公司，到起重機產品遍布全美各大港口，振華重工不僅成功打開了美國港機市場，也向世界展現了中國人的勤奮與智慧。由此，振華重工誕生了更強大的信心，贏得了更廣泛的聲譽，將目標直指全球港機市場的下一站制高點。