劉貞華，港機(jī)營(yíng)銷公司總經(jīng)理。在他的帶領(lǐng)下，港機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率在一年之內(nèi)躍居國(guó)內(nèi)同行業(yè)第二，客戶滿意率達(dá)到87%以上。是什么讓他在如此短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的銷售奇跡?帶著疑問(wèn)，記者對(duì)這位2007年度“三一人物”進(jìn)行了采訪。

　　記者(以下簡(jiǎn)稱記)：能談?wù)勀臓I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是用什么方法讓港機(jī)銷量在一年之內(nèi)迅速增長(zhǎng)的嗎?

　　劉貞華(以下簡(jiǎn)稱劉)：準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是港機(jī)銷量快速增長(zhǎng)的根本原因。正面吊是非常好的產(chǎn)品切入點(diǎn)，這類機(jī)械在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求大，加之三一的品牌優(yōu)勢(shì)，為我們開拓港機(jī)市場(chǎng)打下了牢固的基礎(chǔ)。

　　港機(jī)產(chǎn)品2006年投入試銷，我們從零起步,通過(guò)大力宣傳三一與其他產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，讓部分客戶接受了三一的新產(chǎn)品。2007年，港機(jī)進(jìn)入全面推廣階段，在良好的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上，憑借老客戶的口碑，我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)采取“技術(shù)營(yíng)銷”、“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷”的方法，發(fā)展大客戶。在快速成長(zhǎng)中，港機(jī)以泵送分公司為依托，在全國(guó)各地建立了相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，目前已經(jīng)形成了東北、華北、華東、東南、華南、西南、沿江內(nèi)陸七大片區(qū)市場(chǎng)。

　　記：剛才您提到“技術(shù)營(yíng)銷”、“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷”，這些營(yíng)銷策略有何特色?

　　劉：“技術(shù)營(yíng)銷”是把三一的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講清楚、講透徹，讓客戶放心、滿意，銷量自然不成問(wèn)題。我們多次在上海、寧波、青島等地舉辦技術(shù)交流暨產(chǎn)品推薦會(huì)，將技術(shù)與營(yíng)銷緊密結(jié)合。通過(guò)與同行業(yè)專家開放式的技術(shù)交流，讓他們深入了解三一在自主創(chuàng)新上取得的巨大成就。這些人當(dāng)中，既有我們的客戶，也有行業(yè)咨詢師，他們最關(guān)注的就是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

　　我經(jīng)常充當(dāng)營(yíng)銷代表去跟客戶講技術(shù)、講優(yōu)勢(shì)。在天津的技術(shù)交流會(huì)上，客戶甚至忘記了我的商務(wù)代表身份，以為我是三一派過(guò)來(lái)的技術(shù)專家。

　　在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)，幾個(gè)營(yíng)銷代表相互配合，共同完成一個(gè)銷售攻關(guān)就是“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷”。每名營(yíng)銷代表都有自身的優(yōu)勢(shì)，有的善于談判、有的精通技術(shù)、有的擅長(zhǎng)后勤，大家凝聚在一起，取長(zhǎng)補(bǔ)短、合理分工，比單打獨(dú)斗要強(qiáng)得多。

　　記：今年港機(jī)銷售情況如何?

　　劉：截止目前，港機(jī)銷售總額已達(dá)到了去年全年的300%，下半年的銷售勢(shì)態(tài)仍然非常好，預(yù)計(jì)到年底將會(huì)超額完成公司的年度銷售任務(wù)。我們的目標(biāo)是在2009年實(shí)現(xiàn)正面吊、堆高機(jī)全國(guó)市場(chǎng)占有率兩個(gè)第一。