CCM: 在這一關(guān)鍵時期，對于身處其中的同業(yè)者，您將提供哪些建議？

　　Tim Ford：在我看來，中國的制造商、吊裝用戶都過于悲觀了。周期性行業(yè)，自然有起有落。但這對于現(xiàn)代中國起重機行業(yè)而言，卻是第一次遭遇，不確定如何應(yīng)對。我的建議是，確保良性的資產(chǎn)負債表，努力創(chuàng)造現(xiàn)金流，這才是生存下來的頭等要事；同時，明智選擇合作伙伴。

　　對于制造商和吊裝用戶來說，我們到底和誰做生意，是不是你信得過的伙伴，你們之間是否有很好的合作關(guān)系與合作歷史，這些隨著時間推移將變得非常重要。正如上海浦高工程(集團)有限公司總經(jīng)理賢澄清所言，制造商應(yīng)當支持實力型大客戶，而不是不加選擇的擴大吊裝用戶的基數(shù)，拉低設(shè)備的租賃價格，拉長設(shè)備投資回報周期，制造泡沫，惡化產(chǎn)業(yè)環(huán)境。

　　在美國、西歐，能夠長期生存的企業(yè)，是那些能夠有效管理資產(chǎn)負債表，聰明選擇合作伙伴，以及那些能夠真正掌控產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)。因此，無論是制造商還是租賃商，靠價格上取勝是短期的發(fā)展策略，無法長期持續(xù)。

　　CCM: 特雷克斯如何在中國選擇合作伙伴？

　　Tim Ford：在全球以及中國，特雷克斯在選擇合作伙伴時，都十分謹慎。我們十分看重伙伴的金融穩(wěn)定性、財務(wù)穩(wěn)定性。

　　在中國，特雷克斯聚焦石油、核能、風(fēng)電等領(lǐng)域的一個個具體的項目，在這些項目中，特雷克斯能夠提供獨一無二的解決方案，從而最終實

　　現(xiàn)產(chǎn)品銷售，延展自身的客戶群體。這種方式更能凸顯特雷克斯的價值，并有效鞏固合作關(guān)系。

　　最新的一個例子是，2014年8月，特雷克斯起重機集團的一臺3200噸CC8800－1TWIN履帶起重機，在陜西延長石油化建股份有限公司的采購項目中中標。事實上，我們雙方的合作由來已久，其下屬的全資子公司陜西化建工程有限責(zé)任公司此前分別于2009年和2011年購置了特雷克斯CC2800-1(600噸)和CC6800-1(1250噸)履帶式起重機。

　　CCM: 當前的市場下滑，對特雷克斯的中國策略有何影響？

　　Tim Ford：我們對中國當前的市場狀況早有預(yù)期，也做了相應(yīng)準備，因此我們并不感到太悲觀，業(yè)績也沒有出現(xiàn)大起大落。

　　特雷克斯起重機業(yè)務(wù)在中國的歷史已經(jīng)有十幾年，而且在中國已設(shè)有兩個制造工廠，當前，我們?nèi)栽诩哟髮χ袊袌龅耐顿Y。2014年，特雷克斯對特雷克斯拓能（山東）重型制造有限公司65％的股權(quán)增資到98%，并更名為特雷克斯起重機（中國）制造有限公司，計劃引進德國德馬格技術(shù)生產(chǎn)履帶起重機。

　　CCM: 當前，中國政府在積極推銷本土高端裝備制造產(chǎn)品。您認為，這是否將幫助中國品牌起重機在全球范圍贏得更大市場？

　　Tim Ford：對制造業(yè)進行國家層面的營銷，在全球是一個慣例，美國政府也在推銷自己的波音飛機。我認為，中國政府之所以比此前采取的姿態(tài)更為積極，是因為“中國制造”已經(jīng)在高端裝備制造業(yè)擁有了一定的實力。但需要注意的一點是，推銷產(chǎn)品與賒銷產(chǎn)品的界限，提供過分的金融支持就越界了。

　　從價格角度來看，中國產(chǎn)品的競爭力是顯而易見的；但客戶需要的不光是價格，還有到位的技術(shù)及服務(wù)支持。事實上，在西方國家市場，我并沒有看到太多的中國起重機產(chǎn)品，也許在個別的項目上會有一些零星的出現(xiàn)，但大面積的進入，尚未看到。想要在北美、西歐等市場站住腳，需要做好打持久戰(zhàn)的準備，投入將是巨大的。正如外資品牌在中國市場已經(jīng)耕耘多年，但所獲得的市場份額依然很小。

　　過去十年，中國企業(yè)受到本土市場的托舉，輕易實現(xiàn)了快速發(fā)展。在中國企業(yè)準備加速全球布局的檔口，國內(nèi)市場卻出現(xiàn)產(chǎn)能過剩、信用風(fēng)險等問題，中國企業(yè)必須要分配更多的精力，首先做好本土市場，才有可能底氣十足地進軍全球。

　　CCM: 您認為，中國在起重機產(chǎn)品領(lǐng)域是否將產(chǎn)生世界級企業(yè)？

　　Tim Ford：全球起重機格局會出現(xiàn)變化，但不會是戲劇性的變化。因為，只有年增長高達20、30%以上的市場，才會給新來者快速趕超的機會。全球起重機產(chǎn)業(yè)，顯然不是這樣一個市場。未來20年內(nèi)，將會有一家中國企業(yè)，躋身世界級玩家的行列。

　　一直以來，全球大多數(shù)的全地面起重機，都在德國生產(chǎn)，產(chǎn)品的同質(zhì)化比較明顯。美系、歐系以及日系制造商，參與全球競爭已有時日，擁有成熟的市場基礎(chǔ)及戰(zhàn)略，而中國制造商則完全是新進入者。而第一陣營只有有限的3-4個席位，留給中國企業(yè)的發(fā)揮余地并不大。