王合緒表示，三一重工因客戶欠繳銀行付款而向銀行作出的付款額逐年下降趨勢明顯，且低于中聯(lián)重科。

　　公開數(shù)據(jù)還顯示，從2008年至2011年一季度，客戶拖欠三一重工的應(yīng)收賬款壞賬損失分別占年終應(yīng)收賬款的0.7%、0.5%、0.4%、0%。

　　就在2010年，三一重工的銷售毛利率高出中聯(lián)重科6個(gè)百分點(diǎn)，高出徐工機(jī)械15個(gè)百分點(diǎn)。這在向文波看來，三一重工正是依賴這種有別于同行的銷售模式，才使得三一重工的毛利率一直在同行業(yè)公司中高居榜首，接近37%。

　　成交條款同行最嚴(yán)

　　三一重工與客戶訂立銷售協(xié)議前，會對客戶進(jìn)行嚴(yán)格的信貸及風(fēng)險(xiǎn)評估，并充分考慮客戶的財(cái)務(wù)狀況、銀行賬戶余額、銀行信用、收入來源、實(shí)體業(yè)務(wù)等。

　　按照三一重工財(cái)務(wù)總監(jiān)段大為的說法，三一重工只對資質(zhì)優(yōu)良的客戶進(jìn)行按揭、融資銷售。

　　其實(shí)三一重工擁有的智能自動服務(wù)平臺ECC系統(tǒng)，不僅能監(jiān)控產(chǎn)品的運(yùn)行狀況、提高服務(wù)質(zhì)量，也可以在客戶違約或惡意拖欠貨款時(shí)對設(shè)備進(jìn)行鎖機(jī)，直至問題解決。

　　段大為表示，萬一客戶與租賃公司均未能履行義務(wù)，導(dǎo)致必須回購設(shè)備，三一重工在償還貸款后，會利用再制造平臺盤活回收的二手設(shè)備，進(jìn)行轉(zhuǎn)售，以規(guī)避損失。三一重工代違約客戶向銀行支付的款項(xiàng)與收回機(jī)械轉(zhuǎn)售價(jià)之間的差額不會多于5%，段大為認(rèn)為回購給三一重工幾乎沒有帶來影響。

　　公開數(shù)據(jù)還顯示，從2008-2011年一季度，三一重工按揭墊付款與轉(zhuǎn)售價(jià)之間的差異分別為0元、收益200萬元、損失100萬元、收益60萬元。

　　對于融資租賃的銷售方式，三一重工非常謹(jǐn)慎。向文波表示，其首付比例嚴(yán)格控制在20%。

　　但融資租賃的銷售方式上市公司自己不做。向文波稱，融資租賃產(chǎn)權(quán)不轉(zhuǎn)移，只收取租金，這對于企業(yè)怎樣確定銷售收入是大問題，畢竟機(jī)器產(chǎn)權(quán)還在企業(yè)手里。

　　向文波重申，三一上市公司從不做融資租賃，而是由第三方經(jīng)營機(jī)構(gòu)在符合銀監(jiān)會、人民銀行規(guī)定的前提下去做。

　　如果第三方做，銀行就會比較嚴(yán)格審批，不會拿銀行的錢去做優(yōu)惠而忽視風(fēng)險(xiǎn)。向文波擔(dān)心，上市公司自己做，就可能為完成銷售目標(biāo)，放寬條件、免首付。

　　作為民營企業(yè)，穩(wěn)健經(jīng)營必須放在第一位。向文波不便對同業(yè)做法作任何評價(jià)，但他表示三一重工長期以穩(wěn)健經(jīng)營為主。三一重工以前從不以發(fā)貨確認(rèn)收入，而是以回款確認(rèn)。向文波表示，這個(gè)可以查三一的公告，大概在2005年后，國家強(qiáng)制要求按發(fā)貨確認(rèn)收入，三一重工才改變計(jì)算方法。

　　向文波表示，三一重工平時(shí)采取銀行按揭時(shí)首付都是20%，其余的按月支付。如果客戶在一年內(nèi)能支付完全部款項(xiàng)，首付也可能降至10%。

　　雖然三一重工的固定資產(chǎn)投資下滑，但諸如水利建設(shè)、環(huán)境治理、安居工程、城市軌道交通等新的市場機(jī)會不斷涌現(xiàn)。

　　加上三一重工采取了一系列措施控制按揭銷售與融資租賃風(fēng)險(xiǎn)，向文波認(rèn)為三一重工目前的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)可控。

　　向文波認(rèn)為三一重工的成交條款在同行業(yè)中最嚴(yán)格，銷售也不激進(jìn)、比較理性。他表示，三一的高速發(fā)展正是因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)的競爭力。

　　三一重工近幾年加速海外市場發(fā)展，年初旗下控股子公司三一德國聯(lián)合中信基金共同收購德國普茨邁斯特公司100%股權(quán)，交易總金額3.6億歐元。

　　就在上月底，三一重工的另兩家子公司分別與奧地利帕爾菲格集團(tuán)下屬公司成立合資企業(yè)，雙方將共同投資人民幣9億元在中國建一家重型起重機(jī)合資企業(yè)。