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有節(jié)奏東擴
需要柳工人冷靜思考的是，無論他們在研發(fā)上投入多少資金，這家偏居廣西一隅的工程機械公司，如果一直死守在廣西，將在全球一體化競爭中失去競爭力。這就要求柳工必須走出廣西，向國內(nèi)外同時擴張。
對此，1999年開始擔(dān)任柳工董事長的王曉華曾深入思考過。他說：“柳工在廣西工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，如果運到北方市場，運費是非常高的，長期來看，柳工產(chǎn)品在北方將失去競爭力。所以，柳工很早以前就計劃在北方擴張投資?！?
事實上，張沛還在領(lǐng)導(dǎo)柳工的時候，柳工邁出廣西的思路已確定。1998年，柳工技術(shù)負(fù)責(zé)人劉良臣就一直關(guān)注著江蘇的一家壓路機廠，幾年后完成了一份詳細(xì)的調(diào)研報告和收購方案。
這時正值柳工全國布局的時候。柳工選擇了一條明晰的東擴之路。
東部沿海長三角正是他們的目標(biāo)區(qū)域。華東地區(qū)擁有更健全的配套資源和更突出的戰(zhàn)略地位。柳工要想有所突破，必須要走出第一步。而江蘇那家壓路機企業(yè)也很適合柳工向路面機械發(fā)展的戰(zhàn)略。于是，收購方案很快得到了批準(zhǔn)。
經(jīng)過歷時數(shù)月的談判，柳工以“零”資產(chǎn)收購，投入1122萬元，成立了總資產(chǎn)2030萬元的新公司——江陰柳工道路機械有限公司。新公司成立的日子選在了2000年8月18日。這次收購是柳工首次跨地區(qū)兼并整合。世紀(jì)之交，整個行業(yè)都還在血拼價格戰(zhàn)的時候，柳工已開始了既定的戰(zhàn)略征程。
國內(nèi)擴張首戰(zhàn)告捷。然而，單獨一個壓路機遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足柳工擴張的需要。2002年，柳工又正式收購上海叉車，組建上海柳工叉車有限公司，將柳工的產(chǎn)品單上又添上“叉車”一欄。2003年，柳工又出資600萬元，承讓土地資產(chǎn)價值1950萬元，對原江蘇揚州建設(shè)機械有限公司進行資產(chǎn)重組，成立揚州柳工建設(shè)機械有限公司。柳工因此進入建筑機械市場。2003年夏末，柳工斥資2億元入駐鎮(zhèn)江，組建小型工程機械生產(chǎn)基地。
2008年，柳工資本運營再進入高潮。當(dāng)年2月底，通過收購安徽蚌埠起重機企業(yè)，整合成立安徽柳工，全面進入起重機行業(yè)，并重新制定戰(zhàn)略規(guī)劃，增加投資，新建柳工蚌埠起重機研發(fā)制造基地。同年3月，投資成立天津柳工，打造柳工北部制造基地。
對于在天津自建生產(chǎn)基地，楊一川告訴記者，柳工原計劃收購天津一家公司，但是沒有談成?！耙粫r談不下來，我們不能再等了，就索性在天津自己建吧。”
今年2月26日，柳工天津生產(chǎn)基地即正式投產(chǎn)。
必須考慮風(fēng)險
在全球化的今天，僅僅在國內(nèi)發(fā)展顯然無法滿足一個公司成為全球性公司的需要。
國際化首站，柳工選擇了印度。2009年7月8日，柳工在海外設(shè)立的第一個生產(chǎn)基地，在印度中央邦印多爾市舉行開業(yè)投產(chǎn)慶典。
“選擇印度，是因為印度的需求量大，且可以輻射東南亞一帶。而且，柳工很早前就進入了印度市場，在印度建廠的條件已經(jīng)非常成熟。”楊一川介紹說，目前，柳工生產(chǎn)的裝載機占據(jù)了印度70%以上的市場份額。
在柳工的戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)中，到2012年，柳工的國際業(yè)務(wù)收入將達(dá)到公司全部業(yè)務(wù)收入的20%，即60億元。
截至今年6月30日，柳工共累計出口整機1604臺，整機和配件出口金額為4.27億元人民幣。多項產(chǎn)品首次躍居中國出口第一。
但是，柳工的海外業(yè)務(wù)也并非一帆風(fēng)順，曾經(jīng)歷過多次磨難。
早在1992年~1993年期間，柳工曾有一批出口訂單。當(dāng)時的產(chǎn)品主要是ZL40B和ZL50C，都需通過外貿(mào)公司把產(chǎn)品銷往國外。1993年，柳工、徐工、廈工等工程機械企業(yè)獲得自營出口權(quán)。翌年，柳工才成立了進出口公司。這一年，ZL50E和ZL50F等新產(chǎn)品推出之后，在國際市場反響不錯，在之后的幾年里，每年有平均50多臺裝載機出口。其中，ZL50F成功打入了埃及市場。但柳工產(chǎn)品在埃及承受的工作強度也是巨大的：每天開工18~20個小時，人停機不停。在這樣的工作條件下，柳工裝載機的車架、變速器開始出現(xiàn)問題。
在王曉華看來，國際化必須穩(wěn)妥，不能輕易并購。他對于國際并購失敗的案例太了解了，以至于金融危機期間，也沒有到國際上進行并購。
“不是我們不想趁機并購，而是并沒有合適的機會，必須考慮風(fēng)險。我們接觸過的一些公司，要么規(guī)模太小，要么技術(shù)一般，要么不愿意賣?！蓖鯐匀A說，但是一旦有機會，我們不會放棄并購的策略。
在并購之前，柳工必須摸清楚所在地區(qū)的情況。在并購之前，通過在國際上建立銷售公司等手段也是確保國際化穩(wěn)妥的一個途徑。2003年，柳工就確定了國際化戰(zhàn)略目標(biāo)，先后在摩洛哥、阿爾及利亞、伊朗、南非等地設(shè)立了海外辦事處。2009年初，柳工海外市場整機銷售累計突破1萬臺，這標(biāo)志著柳工海外營銷的一個里程碑。
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