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沒有自主創(chuàng)新的擴(kuò)張是脆弱的
王曉華深知，無論是國內(nèi)擴(kuò)張還是國際化，都必須建立在自主創(chuàng)新的基礎(chǔ)上。沒有自主創(chuàng)新的擴(kuò)張是脆弱的。
在工程機(jī)械的創(chuàng)新方面，王曉華感同身受。這位生于1952年的山東大漢，自1968年12月參加工作以來，一直專注于這個行業(yè)。他幾乎見證了中國工程機(jī)械發(fā)展的歷史。
“無論是裝載機(jī)，還是挖掘機(jī)，工程機(jī)械的關(guān)鍵零部件都被外資牢牢把控，缺乏這些關(guān)鍵零部件，整機(jī)的自主研發(fā)就缺乏支撐?！蓖鯐匀A向記者介紹說，比如發(fā)動機(jī)、液壓件等關(guān)鍵零部件。
而工程機(jī)械國際龍頭卡特彼勒在發(fā)動機(jī)、液壓件方面都擁有領(lǐng)先的技術(shù)，而這種技術(shù)并不會賣給其他國家?！八?，中國工程機(jī)械總被卡脖子。”王曉華說。
在目前的工程機(jī)械行業(yè)，雖然中國公司在裝載機(jī)方面牢牢把控國內(nèi)市場，卻只能占據(jù)中小型裝載機(jī)的市場，大型裝載機(jī)依然得從國外進(jìn)口；在挖掘機(jī)方面，中國企業(yè)顯得更為糟糕，中國挖掘機(jī)市場目前絕大部分為外資控制著，雖然目前國內(nèi)許多企業(yè)開始做挖掘機(jī)，但是由于關(guān)鍵零部件的缺失，在質(zhì)量上與國際先進(jìn)的產(chǎn)品相比依然有很大的差距。
挖掘機(jī)是中國工程機(jī)械業(yè)界心中的隱痛。上世紀(jì)80年代初，中國挖掘機(jī)企業(yè)與裝載機(jī)等一起引進(jìn)美國卡特彼勒先進(jìn)技術(shù)，曾有過一些基礎(chǔ)。但90年代中期以來，由于跨國公司大舉進(jìn)入，國內(nèi)競爭環(huán)境惡化，中低檔挖掘機(jī)市場被擠壓，大批挖掘機(jī)企業(yè)倒閉。一個行業(yè)十年間丟掉了幾乎整個市場。
上世紀(jì)80年代，日本小松等提出了“包圍卡特彼勒”的口號，降價40%與卡特比勒展開競爭。卡特彼勒的應(yīng)變戰(zhàn)略是加速在零配件銷售領(lǐng)域的擴(kuò)張。為了擴(kuò)大本公司零配件市場的客戶群，卡特彼勒公司將目標(biāo)市場瞄準(zhǔn)了中國市場。
認(rèn)識到關(guān)鍵零部件的重要性，柳工一直嘗試著破解這個難題。今年4月20日，國務(wù)院副總理李克強(qiáng)到柳工視察時指出，希望柳工在關(guān)鍵件方面做更多的工作，爭取能夠?qū)崿F(xiàn)替代進(jìn)口，進(jìn)一步提高產(chǎn)品在國際市場上的競爭力?！案笨偫硗饬嗽诹すI(yè)園區(qū)組建液壓件生產(chǎn)基地。”楊一川說，“這個基地不僅是為了柳工，更是為了中國整個工程機(jī)械行業(yè)，目標(biāo)就是研究出破解液壓件難題，解決被外資‘卡脖子’的問題?！?
但是，由于關(guān)鍵零部件技術(shù)門檻太高，柳工等中國工程機(jī)械公司的發(fā)展仍然任重道遠(yuǎn)。
危機(jī)時刻的“彎道超車”
許多公司管理者都會說，金融危機(jī)既是挑戰(zhàn)又是機(jī)遇。可是，真正能夠把握和利用金融危機(jī)的人卻寥寥無幾。
從目前來看，柳工把握住了機(jī)會，實(shí)現(xiàn)了“彎道超車”。在中國工程機(jī)械產(chǎn)品整體出口萎靡不振的情況下，截至今年6月30日，柳工共累計(jì)出口整機(jī)1604臺，整機(jī)和配件出口金額為4.27億元人民幣。雖然柳工的出口也同比減少，但是其市場份額卻大幅提高了。
分類別來看，柳工裝載機(jī)占中國出口市場份額同比上升6.8個百分點(diǎn)，銷售收入出口第一，銷售量第二；挖掘機(jī)出口市場份額提升了10個百分點(diǎn)，銷售額出口第一，銷售量出口第三；壓路機(jī)占中國出口市場份額上升了12.6%，從2008年的中國出口第三躍居中國出口第一。
除了出口市場份額增加外，柳工在國內(nèi)市場也有相對較好的表現(xiàn)。今年上半年，柳工的工程機(jī)械銷量中既有負(fù)增長，也有正增長的產(chǎn)品。
正增長的產(chǎn)品是壓路機(jī)和起重機(jī)，其中壓路機(jī)銷量878臺，同比上升37.0%；起重機(jī)銷量672臺，同比增長18.5%。負(fù)增長的產(chǎn)品有裝載機(jī)銷量14577臺，同比下降20.4%；挖掘機(jī)銷量1462臺，同比下降3.8%；叉車銷量1210臺，同比下降5.2%；建筑機(jī)械銷量634臺，同比下降57.3%。
雖然一些產(chǎn)品產(chǎn)量下降了，但其國內(nèi)市場份額卻大幅提升。截至6月30日，全國工程機(jī)械主要產(chǎn)業(yè)裝載機(jī)行業(yè)累計(jì)銷量同比下降31.6%，但是柳工的降幅只有20.4%。柳工最核心的產(chǎn)品裝載機(jī)今年上半年國內(nèi)市場占有率躍升至23%，而去年全年只有20%。
是什么促使了柳工得以逆勢擴(kuò)張。柳工股份副總裁楊一川這樣解釋，一方面市場總量在供大于求的時候，品質(zhì)是提高市場份額的保障，同時公司大大提高產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量；另一方面，公司還進(jìn)行了深度營銷，進(jìn)一步細(xì)分了有潛力的市場，加大投入，制造出更切合客戶需求的產(chǎn)品。
在海外市場方面，柳工進(jìn)行了精耕細(xì)作。今年以來，柳工國際部協(xié)助和組織公司參與多個國際工程機(jī)械展會，提高柳工品牌知名度。其中，在全球三大工程機(jī)械展之一的法國INTER-MAT展上，首次亮相歐洲市場的CLG816G和CLG835III及配置柳工自制驅(qū)動橋的877III，大受客商歡迎，當(dāng)即被客戶買走。
與此同時，柳工積極拓展了銷售渠道。對于原有經(jīng)銷商的海外區(qū)域，柳工協(xié)助并推動經(jīng)銷商發(fā)展及完善二級代理網(wǎng)絡(luò)，保證其覆蓋區(qū)域銷售及服務(wù)能力提升，對市場信息及客戶反饋?zhàn)鞒鲅杆俚姆磻?yīng)。
楊一川認(rèn)為，服務(wù)和配件是工程機(jī)械行業(yè)成功營銷的兩大關(guān)鍵。今年以來，針對服務(wù)需求的個性化與及時性的要求，公司國際部繼續(xù)執(zhí)行“服務(wù)前移”的服務(wù)戰(zhàn)略，將駐外服務(wù)工程師由單純的維修職能轉(zhuǎn)變成服務(wù)管理、質(zhì)量反饋及產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)、培訓(xùn)。面對日益發(fā)展壯大的中資公司海外承包工程項(xiàng)目，柳工積極與中資公司一起提高其服務(wù)保障能力。海外配件體系則是圍繞提高供應(yīng)的響應(yīng)速度和齊備率兩個核心問題開展工作，支持整機(jī)銷售和售后服務(wù)。
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