鹿特丹是歐洲為數(shù)不多還在興建新碼頭的港口，當(dāng)?shù)囟愂諆?yōu)惠頗多。投資荷蘭的好處還不止于此—若振華通過荷蘭控股公司在西班牙投資，子公司產(chǎn)生的利潤也無需交稅—如果振華以中國公司的身份在西班牙投資，則需另外交稅。

    2012年，宋海良決定在荷蘭設(shè)立子公司，并將其定為歐洲區(qū)域總部。托尼路托馬索則成為振華荷蘭子公司的負(fù)責(zé)人，施勤則成為振華從總部派遣過去的中方負(fù)責(zé)人?，F(xiàn)在荷蘭子公司共有8名員工，其中荷蘭籍員工6名，中方員工2名。

    施勤向《環(huán)球企業(yè)家》透露，中方主要負(fù)責(zé)銷售和服務(wù)工作，并與上?？偛勘３譁贤?，荷蘭員工則主要負(fù)責(zé)維護提升振華在歐洲區(qū)域的美譽度。最重要的決策通常是三名高管民主投票做出。

    “其他中國公司走向海外首先考慮的是成本問題，這個我們并不擔(dān)心?！闭袢A重工產(chǎn)品服務(wù)中心主任陳家慶說。振華每年海外服務(wù)開銷高達(dá)五億元，而每個海外子公司的注冊資金僅為40至100萬美元，這一數(shù)字亦相當(dāng)于整個海外子公司一年的運營費用。

    振華子公司的人數(shù)與硬件設(shè)施頗有彈性。以荷蘭分公司為例，最初辦公室僅有100平方米，后增至180平米。最近，振華獲悉競爭對手KONE因在鹿特丹的業(yè)務(wù)萎縮，計劃將面積達(dá)4200米的車間及辦公室轉(zhuǎn)租，于是將其承租過來。“有了倉庫之后，很多零配件可以發(fā)到當(dāng)?shù)貍}庫儲備，為主動銷售做準(zhǔn)備?！标惣覒c說。荷蘭子公司成立的第一年，現(xiàn)場各項成本降低超過20%。第二年，子公司推薦了30多個新項目信息，僅銷售備件收入就高達(dá)70萬歐元。子公司在在鹿特丹馬斯萊可迪（Maasvlakte）港口自動化碼頭項目爭奪中亦居功甚偉。馬斯萊可迪港最終購買了11臺雙小車岸橋、3臺小岸橋和2臺鐵路軌道吊。

    2013年12月，西班牙子公司亦借道荷蘭注冊成立。至此，振華的歐洲網(wǎng)絡(luò)已覆蓋荷蘭、德國、西班牙和土耳其。但宋海良對比并不滿足。他的計劃是在全球設(shè)立8個區(qū)域總部，36個服務(wù)網(wǎng)點。僅去年一年，振華就設(shè)立了8個海外子公司，今年一季度還將設(shè)立13個子公司。

    海外網(wǎng)絡(luò)帶來的直接好處是服務(wù)成本的大幅降低，費用從2010年的5億元降至2013年的2.3億元。與此同時，振華保質(zhì)期外的服務(wù)訂單亦愈發(fā)增多，很多海外子公司在兩年內(nèi)就能獨立運營并盈利。

    這對振華改善利潤率至關(guān)重要。制造業(yè)的價值鏈像啞鈴，大的兩頭分別是設(shè)計和服務(wù)，中間小的部分則是制造?！按蟛糠种袊圃熘荒茏鲋虚g小的部分，而抓不住兩頭大的。前面的設(shè)計振華能自己做，現(xiàn)在后面的服務(wù)也要自己做，只是比例還不太協(xié)調(diào)。” 振華重工副總裁黃慶豐希望服務(wù)營收占比要從現(xiàn)在的不到5%提升至30%。

    黃對此信心十足—振華的獨特優(yōu)勢在于港機設(shè)備存量市場大部分都是自己的產(chǎn)品。因為對機器熟悉，且有設(shè)計圖紙參照，振華不僅速度快，服務(wù)報價也有競爭力，通常能低5%至10%。

    除了常規(guī)的維保和檢修，振華還能贏得港機服務(wù)市場占比頗大的一塊—橋吊的加高。隨著以馬士基為代表的船企逐漸加大了船型設(shè)計，以往碼頭的橋吊高度已無法滿足更為龐大的船型—碼頭要么重新購買更高的橋吊，要么在原有設(shè)備的基礎(chǔ)上加高。

    橋吊加高訂單頻頻在香港、西班牙、美國涌現(xiàn)，每個訂單額均達(dá)數(shù)百萬美元。黃慶豐預(yù)計此類訂單數(shù)量至少還有100臺。但加高重達(dá)數(shù)千噸的橋吊風(fēng)險很大。為了解決此類問題，振華特意研發(fā)了一套造價高達(dá)千萬元的提升工裝以解決難題，工程精度、安全性都遠(yuǎn)高于競爭對手?，F(xiàn)存港口的絕大多數(shù)橋吊均為振華制造，由于掌握設(shè)計圖紙和設(shè)備特性，振華是承接此類訂單的不二之選。

    但要拿下此類訂單，本地化人才不可或缺。如何招募到合適的人令黃慶豐頭痛不已。39歲的黃是振華重工最年輕的副總裁，他有長達(dá)10年的海外工作經(jīng)歷。在黃看來，理想中的中外員工比例應(yīng)是二八開。荷蘭子公司的人員配置即大致如此。振華通常在海外代理商和港口行業(yè)內(nèi)尋覓外籍人才—這些人最好能說中文，并對中國感興趣。中國員工則通過內(nèi)部競聘的方式選拔。

    宋海良本人對人才招募頗為重視。2013年11月，振華曾組織過一場競聘動員會，宋海良親自參與其中。振華在公司內(nèi)部發(fā)布36個海外子公司的崗位需求，只要對這個崗位感興趣，員工就可以參加公開競聘。這次共吸引150人參加競聘。依照流程，初審后，這些競聘者會面向評委進行演講，描述對該崗位的理解。評委們對競聘者的考察重點是是否具有國際化思維及執(zhí)行力。振華內(nèi)部對人才篩選慎之又慎，這場競聘整整持續(xù)了半年之久，4月底才會結(jié)束。

    制造

    多數(shù)時候，競聘會在振華長興基地展開。占地面積多達(dá)304萬平方米的長興基地，是一個擁有龐大機械制造能力的超級社區(qū)。超過150個國內(nèi)外分包商常年駐扎于此，為此振華不得不大興土木，修建了大批宿舍，員工家屬亦聚集于此，如此常住人口超過2萬人。

    振華甚至還建造了一座高達(dá)29層的四星級酒店。在這里，西餐廳里幾乎都是西方人—他們是振華客戶派來的監(jiān)理方，長達(dá)數(shù)月派駐于此監(jiān)督設(shè)備的制造質(zhì)量。如果沒有如此龐大的海外業(yè)務(wù)做支撐，你很難想象在上海東部的小島上會聚集如此多的外國人。

    這個混合著生產(chǎn)工人和外國監(jiān)工具有獨特生態(tài)的制造基地，是全球最大的重型機械生產(chǎn)基地，也是振華苦心多年經(jīng)營的結(jié)果。2001年，占地100萬平方米的長興一期基地投產(chǎn)，振華此后連續(xù)三年增長均超過50%。后來，振華又陸續(xù)擴建了小南通基地、南通重齒、長興二期、大南通基地。

    長興基地里亦隱藏著振華的發(fā)家秘密。龐大的運輸船隊沿江排開，此舉令振華在交貨速度上占盡先機。1993年，振華為加拿大生產(chǎn)首臺橋吊后，計劃從黃浦江裝船將整機運送到加拿大。當(dāng)時，全球只有荷蘭擁有類似規(guī)模的遠(yuǎn)洋運輸船，運價高達(dá)100萬美元。振華后續(xù)還有三臺設(shè)備也必須由荷蘭船隊運輸。但如此一來，定價權(quán)就被掌握在荷蘭人手上，而且還要排船期，交貨時間也大大延長。當(dāng)時業(yè)內(nèi)最為通行的做法則是分部件運輸，部件到達(dá)港口后再進行組裝。這樣即降低了運輸難度，也無需受制于裝備獨特且緊俏的整機運輸船。但此舉弊端是到岸組裝時間通常長達(dá)數(shù)月，嚴(yán)重影響交貨時間且占用碼頭資源。

    當(dāng)時，管彤賢力排眾議決定自建船隊運輸。1994年9月，振華購買了一條二手船進行改造，改造耗時長達(dá)半年。此舉至今仍并非易事—當(dāng)下真正擁有港機整機運輸能力的公司在全球范圍內(nèi)仍寥寥無幾。難點在于若將舊船賦予整機運輸?shù)哪芰?，就必須使船舶重心下降，裝貨區(qū)域甲板也必須隨之下降。但這些困難均被振華一一克服。由于港機設(shè)備滿載在船，駕駛臺瞭望視線因此受阻，振華甚至為船舶加裝了雷達(dá)系統(tǒng)。

    1995年4月，運輸船首航從上海外高橋2期碼頭出發(fā)，船上裝有2臺橋吊，歷經(jīng)52天抵達(dá)美國邁阿密，振華也成為中國首家掌握港機整機運輸能力的企業(yè)。時至今日，振華已擁有超過5萬噸的運輸船22艘，如此強大的資源保障能力，使得振華交貨周期僅相當(dāng)于競爭對手的一半。

    好處還不限如此。通常，港機設(shè)備從下單到交貨需要一年到一年半的時間，一些態(tài)度傲慢的港機生產(chǎn)商交貨期甚至長達(dá)兩年，振華僅需半年到8個月即可交貨。一旦港機設(shè)備需求量大增，振華的產(chǎn)能及運輸優(yōu)勢隨即凸顯。

    憑借富有競爭力的價格和交貨期，振華牢牢掌控住全球75%以上的港機市場。巨額的訂單亦幫助振華培養(yǎng)出數(shù)以萬計對鋼材料及焊接了如指掌的產(chǎn)業(yè)工人。通常在港機制造中，一些特別復(fù)雜的焊接工序往往無法實現(xiàn)自動化，只能人工焊接。只有足夠多的人力，才能消耗夠大的訂單。振華重工副總裁曹偉忠認(rèn)為對振華焊接技術(shù)最大的一次歷練是歷時五年方才完成的世界上最復(fù)雜、難度最高的美國舊金山灣大橋項目。

    其要求之苛刻，至今令曹記憶猶新。2009年4月，首船鋼結(jié)構(gòu)發(fā)運在即。項目方卻臨時提高了檢測標(biāo)準(zhǔn)，采用超出合同規(guī)定的檢測標(biāo)準(zhǔn)進行復(fù)檢，本已通過驗收的產(chǎn)品面臨返修難題。消息傳遍了整個項目部，也給曹偉忠當(dāng)頭一棒。最終8個月后，返修后的首船鋼結(jié)構(gòu)全部通過了精確到毫米級的檢測。

    這一項目對焊接技術(shù)要求極高?？崾铍y耐，焊工們卻需要鉆到1平方米的箱體內(nèi)作業(yè)，焊槍工作時散發(fā)的溫度使箱體內(nèi)溫度高達(dá)180℃-230℃。工人工作時只能依靠大功率冷風(fēng)機降溫，以確保身體不受高溫的損傷。即便如此，每個人也只能堅持半個小時，從箱體中鉆出來時，他們的身體渾身濕透。“其他任何一家企業(yè)的手工焊技術(shù)，都比不上振華?！辈軅ブ因湴恋卣f。

    身懷絕技的焊工也成為振華強大制造實力的象征。焊工魏鈞曾參加在烏克蘭奧德薩舉辦的“BENARDOS”杯國際焊工大賽，他在氬弧焊單項比賽中，試焊件RT探傷100%合格，被裁判評為最佳試件，也獲得該項目唯一一張國際焊工證書。

    宋海良對這些基層工人關(guān)懷備至。為了減少其流動率，振華會對優(yōu)異者給予特定的級別補貼。最底層的員工宿舍亦配備空調(diào)、電視，振華甚至?xí)c當(dāng)?shù)卣疁贤▍f(xié)調(diào)工人孩子的上學(xué)問題。如此一來，振華焊工流動率不到1%。這是振華能將業(yè)務(wù)延伸到其他產(chǎn)品領(lǐng)域的人才基礎(chǔ)。

    但若想在新產(chǎn)品領(lǐng)域獲得更大成功，精細(xì)化作業(yè)就勢在必行。振華重工副總裁曹偉忠向《環(huán)球企業(yè)家》透露，振華在發(fā)展初期為了爭搶訂單，會不計一切代價先把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，為此搭建龐大的拼裝基地和車間。為了縮短交貨周期，振華甚至?xí)罅康囟诜e鋼材?！岸阡摪瀣F(xiàn)在看也是一個錯誤，因為你沒活了，鋼板就是一種浪費。但那個時候，我們還是以這種方式搶占了一定的市場?！辈軅ブ艺f。

    宋海良認(rèn)為類似粗獷的做法急需改變。上任后，他曾對負(fù)責(zé)生產(chǎn)的曹偉忠感嘆稱，振華的生產(chǎn)方式是“十九世紀(jì)的小作坊聯(lián)合體”。宋在水規(guī)院時曾陪同交通部官員走訪過國內(nèi)外各大港口和制造工廠，他的評價是盡管振華擁有著龐大的硬件資源，但本質(zhì)上還是作坊式生產(chǎn)。

    在港機領(lǐng)域，多數(shù)訂單均屬于定制的個性化產(chǎn)品。傳統(tǒng)制造方式是在一個工位上進行焊接、拼裝，很難批量化生產(chǎn)，生產(chǎn)效率因此不高。隨著港機市場需求一落千丈，中國制造成本大幅攀升，歐美港機制造商也開始慢慢回暖，低效的作業(yè)方式必須改變。

    宋海良力推標(biāo)準(zhǔn)化、自動化、精益化的現(xiàn)代生產(chǎn)方式?！拔胰ト毡竞偷聡闹圃旃S去看，感覺很震撼。振華還是這一攤包給哥幾個，一個工廠里面這種作坊分了十幾個?！彼魏Ａ颊f，“新型化的社會追求的是什么，就是現(xiàn)代制造，核心就是精益制造。接下來是智能制造，未來機器人將統(tǒng)治流水線，因此整個系統(tǒng)體系和專業(yè)性都要非常強?！?