記者：三一2010年開(kāi)始實(shí)施海外基地事業(yè)部+海外大區(qū)制，主要基于什么考量？
　　向文波：我們主要有幾個(gè)方面的考慮：首先，統(tǒng)一三一的國(guó)際化戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略和支持戰(zhàn)略。其中包括明確的市場(chǎng)區(qū)域/國(guó)家戰(zhàn)略、行業(yè)及產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及售后服務(wù)戰(zhàn)略、產(chǎn)品與行業(yè)覆蓋戰(zhàn)略，以及以制造、研發(fā)和采購(gòu)為核心的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略和以人力資源、財(cái)務(wù)和IT系統(tǒng)等為基礎(chǔ)的支持戰(zhàn)略，以此明確三一國(guó)際業(yè)務(wù)的開(kāi)拓方向。其次，整合海外事業(yè)部、三一海外、事業(yè)部自營(yíng)區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)資源，以避免資源重疊、內(nèi)耗與內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。再次，決策前移。一方面，讓一線(xiàn)接觸客戶(hù)部門(mén)進(jìn)行決策，以更貼近終端，從而極大地提升其對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策更具效果；另一方面，終端便于正確、清晰了解公司的主要意圖，使執(zhí)行力變得更加精準(zhǔn)到位，避免“動(dòng)作變形”。最后，市場(chǎng)精耕細(xì)作。我們的做法是，市場(chǎng)聚焦和產(chǎn)品聚焦。我們選擇美國(guó)、德國(guó)、印度、巴西等代表性市場(chǎng)建立研發(fā)與制造基地，并將全球分成十個(gè)大區(qū)，這樣可以集中資源對(duì)49個(gè)聚焦的國(guó)家市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，把我們的成熟產(chǎn)品推向這些市場(chǎng)。
　　并購(gòu)：整合和包容很關(guān)鍵
　　記者：2012年1月，三一重工聯(lián)合中信產(chǎn)業(yè)投資基金收購(gòu)100%德國(guó)普茨邁斯特股權(quán)。至今已過(guò)去2年多，這次收購(gòu)對(duì)三一國(guó)際化發(fā)展究竟產(chǎn)生了哪些實(shí)際影響？
　　向文波：收購(gòu)作為全球混凝土機(jī)械第一品牌的普茨邁斯特，不僅提升了我們的研發(fā)創(chuàng)新能力和國(guó)際運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，而且推動(dòng)了三一的品牌、人才國(guó)際化，我們借助普茨邁斯特的影響力來(lái)整合資源，使三一品牌的國(guó)際認(rèn)知度得到進(jìn)一步提升。同時(shí)，借此減少了國(guó)際貿(mào)易壁壘，如高關(guān)稅、對(duì)中國(guó)企業(yè)的不公正待遇等。總之，通過(guò)這次收購(gòu)，改變了全球混凝土機(jī)械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，對(duì)三一國(guó)際化的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期。

　　記者：收購(gòu)普茨邁斯特后，三一對(duì)它進(jìn)行了哪些整合？整合過(guò)程中遇到的最大難題是什么？
　　向文波：我們主要進(jìn)行了五個(gè)方面的整合：一是渠道整合。原來(lái)我們雙方的渠道是各自為政，合并后我們對(duì)“雙渠道雙品牌”進(jìn)行共同管理。二是人員整合。我們采取的辦法是，市場(chǎng)的責(zé)任管理方無(wú)條件接收所在區(qū)域?qū)Ψ降臓I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。三是業(yè)務(wù)整合。比如，混凝土產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)在中國(guó)市場(chǎng)以三一為主，國(guó)際市場(chǎng)以普茨邁斯特為主。四是服務(wù)體系整合。我們要求，市場(chǎng)的責(zé)任管理方必須整合服務(wù)體系，確保服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)市場(chǎng)責(zé)任管理方必須接收和轉(zhuǎn)銷(xiāo)所在區(qū)域?qū)Ψ降漠a(chǎn)品和配件存貨，劃轉(zhuǎn)責(zé)任和決策管理關(guān)系。五是技術(shù)整合。我們把技術(shù)合作作為雙方首要的共同發(fā)力點(diǎn)，比如我們推出的新品C8混凝土泵車(chē)、A8砂漿成套設(shè)備等深受市場(chǎng)的熱捧，并帶動(dòng)行業(yè)技術(shù)升級(jí)。
　　而在整合過(guò)程中我們遇到的主要難題是市場(chǎng)劃分與定位的問(wèn)題。但我們通過(guò)雙方高層協(xié)商，保留了普茨邁斯特原有的管理模式，最終確定了三一在混凝土機(jī)械行業(yè)的品牌戰(zhàn)略，即把普茨邁斯特品牌定位于高端，主攻國(guó)際市場(chǎng)，而把三一品牌定位于中高端，主打中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)加強(qiáng)雙方的技術(shù)合作，以鞏固全球混凝土機(jī)械龍頭地位。